Conseguir un cliente grande se celebra. Es el contrato que todos quieren: pedidos seguros, volumen y un nombre que se ve bien en tu lista. Lo que nadie te dice es que, el día que firmas, también le entregas una parte de tu negocio. Y entre más crece ese cliente dentro de tus ventas, más grande es esa parte.
Cuándo un cliente pesa demasiado
Si un solo cliente es más de la cuarta parte de tus ventas, tu negocio depende de una decisión que no es tuya.
La cuenta es sencilla. Toma lo que te compró tu cliente más grande en los últimos doce meses y divídelo por tus ventas totales del mismo periodo.
Ejemplo ilustrativo. Vendes 480.000 al año y tu cliente más grande te compró 168.000. Eso es el 35 % de tus ventas. Más de un tercio de tu negocio depende de una sola empresa, de un solo comprador y, muchas veces, de una sola persona dentro de esa empresa.
Haz la misma cuenta con tus tres clientes más grandes juntos. Si entre los tres pasan de la mitad de tus ventas, también es una señal. La herramienta gratuita Concentración de clientes te hace estas cuentas.
Lo que pasa cuando dependes de él
Ese cliente te pone el precio, el plazo de pago y las condiciones. Y si se va, o te paga tarde, te arrastra.
- El precio. Te pide un descuento y no puedes decir que no, porque perderlo sería peor. Cada año te aprieta un poco más.
- El plazo. Te paga a 60 o 90 días y tú pagas la nómina cada mes. Sin darte cuenta, estás financiando a una empresa más grande que la tuya. Lo explico en la guía de flujo de caja.
- Las condiciones. Cambios de último momento, urgencias y pedidos especiales. Todo se acepta, porque es el cliente grande.
- El día que se va. Puede irse por razones que no tienen nada que ver contigo: un cambio de gerente, una fusión, un proveedor más barato.
Mira qué pasa en el ejemplo si se va. Tus ventas bajan de 40.000 a 26.000 al mes. Tus gastos fijos siguen iguales: el alquiler, la nómina y las máquinas que compraste para atenderlo. Si tu punto de equilibrio es de 30.000, pasas de ganar a perder dinero todos los meses, de un día para otro.
Señales de que ya dependes demasiado
- Le dices que sí a todo, aunque no te convenga.
- Te da miedo llamarlo para cobrarle una factura atrasada.
- Tu equipo trabaja casi solo para él.
- No tienes tiempo de buscar clientes nuevos porque él lo ocupa todo.
- Cuando cambia su comprador o su gerente, tú no duermes.
Si te reconoces en dos o más, ya no es un cliente: es tu jefe.
Cómo salir de ahí sin perderlo
No se trata de perder a tu cliente más grande. Se trata de que no sea el único.
- Busca dos o tres clientes parecidos. Si ya sabes atender bien a una empresa de ese tipo, sabes atender a otras. Úsalo como carta de presentación.
- Ponte un límite. Por ejemplo: que ningún cliente pase de la cuarta parte de tus ventas. No tienes que llegar mañana, pero sí saber hacia dónde vas.
- Acuerda un aviso por escrito. Si decide irse, que te avise con tiempo. Unos meses de aviso te dan margen para reaccionar.
- No armes toda tu estructura solo para él. Antes de contratar gente o comprar una máquina que solo sirve para ese cliente, pregúntate qué harías con ellas si se va.
- Cobra por lo especial. Si te pide urgencias, cambios o un servicio a la medida, que tengan precio. Lo que hoy regalas, mañana lo exige.
- Cuida tu caja. Si te paga tarde, negocia anticipos o pagos parciales. Que su plazo no sea tu problema.
Qué hacer esta semana
Saca el porcentaje de tus ventas que representa tu cliente más grande. Después haz la misma cuenta con tus tres clientes más grandes juntos. Si alguno de los dos números te asusta, ya sabes cuál es tu tarea de los próximos meses.
La regla: cuida a tu cliente más grande, pero no le entregues tu negocio. No es tu socio y puede irse mañana.
