Casi todos los negocios pusieron sus precios un día, con prisa y con lo que tenían a mano: lo que cobraba el de al lado, o el costo más un porcentaje que sonaba razonable. Y nunca más los volvieron a pensar. Los costos subieron, los clientes cambiaron, el negocio creció, y el precio sigue siendo el de aquel día.
El precio es la decisión que más rápido cambia lo que te queda a fin de mes. Más que vender más, más que recortar gastos. Y es la que menos tiempo recibe. Este artículo es para que la pienses una vez, bien, y sepas cuándo volver a pensarla.
Las dos formas en que casi todos ponen precios
Copiar a la competencia
“Si el de al lado cobra 100, yo cobro 95”. Parece prudente, pero tiene dos problemas. El primero: tu competencia no tiene tus costos. Puede comprar más barato, pagar otro alquiler o estar perdiendo dinero sin saberlo. El segundo: si siempre cobras un poco menos que otro, el que decide tus precios es él, no tú.
Sumarle un porcentaje al costo
“Me cuesta 70 y le pongo un 30 % encima”. Es mejor que copiar, porque al menos parte de tus números. Pero tiene una trampa que explico en Margen real: ese 30 % encima no es un 30 % de margen. Y, sobre todo, olvida lo más importante.
Lo que les falta a las dos
Las dos formas olvidan cuánto vale lo que vendes para quien lo compra. Un arreglo que se hace en dos horas puede valer mucho para un cliente que pierde dinero cada hora que su máquina está parada. Un pedido urgente vale más que uno normal, aunque te cueste lo mismo hacerlo. El precio no solo depende de lo que te cuesta: también depende de lo que resuelves.
El piso, el techo y la competencia en el medio
Piensa en tu precio como algo que vive entre dos límites:
| Qué es | Qué pasa si te sales | |
|---|---|---|
| El piso | Tu costo completo, con una parte de tus gastos fijos | Por debajo, pierdes dinero en cada venta |
| La competencia | Una referencia de lo que el cliente ve en el mercado | No es un límite: es un punto de comparación |
| El techo | Lo máximo que tu cliente está dispuesto a pagar por lo que le resuelves | Por encima, no te compra |
Tu precio tiene que estar entre el piso y el techo. Entre más espacio haya entre los dos, más libertad tienes. Y casi siempre hay más espacio del que crees, porque casi nadie ha medido su techo.
Tu piso: el precio mínimo para ganar
El piso es el precio por debajo del cual pierdes dinero. Para encontrarlo necesitas dos cosas: tu costo completo por unidad y una parte de tus gastos fijos.
Ejemplo ilustrativo. Hacer y entregar tu producto te cuesta 70 por unidad, con todo adentro: material, mano de obra, envío y comisiones. Tus gastos fijos son 6.000 al mes y vendes unas 300 unidades. Cada unidad tiene que cargar con 20 de gastos fijos (6.000 ÷ 300).
- Tu piso: 70 + 20 = 90. Por debajo de 90 pierdes dinero.
- Tu precio mínimo para ganar: si quieres que te queden al menos 10 por unidad, no deberías vender por debajo de 100.
Ojo con un detalle: si vendes menos unidades, a cada una le toca más gasto fijo y el piso sube. Con 200 unidades al mes, cada una carga 30 y tu piso pasa a 100. Por eso el piso no se calcula una sola vez.
Si quieres hacer la cuenta con tus números, usa la herramienta gratuita Precio mínimo para ganar. Y si no tienes claro tu costo completo, empieza por la Calculadora de margen real.
Si vendes servicios
Si lo que vendes es tu tiempo, calcula el piso por hora. El error más común es dividir entre todas las horas del mes. No todas se cobran: una parte se va en vender, cotizar, administrar y moverte.
Ejemplo ilustrativo. Quieres pagarte 2.000 al mes y tus gastos fijos son 1.000. Necesitas cubrir 3.000. Trabajas unas 160 horas al mes, pero solo puedes cobrar unas 100: las otras 60 se van en todo lo demás.
- Si divides entre 160: 3.000 ÷ 160 = unos 19 por hora. Parece que con 20 ya estás bien.
- Si divides entre las horas que de verdad cobras: 3.000 ÷ 100 = 30 por hora. Ese es tu piso.
Cobrar 20 por hora en ese ejemplo es perder 10 en cada hora que facturas, aunque estés lleno de trabajo.
Tu techo: cuánto vale lo que vendes para tu cliente
El techo no se calcula con una fórmula. Se descubre preguntando y probando. Estas preguntas ayudan:
- ¿Qué problema le resuelvo a mi cliente? No qué le vendo: qué le resuelvo. Tiempo, dinero, tranquilidad o una imagen mejor.
- ¿Cuánto le cuesta ese problema si no lo resuelve? Si su máquina parada le cuesta 500 al día, tu arreglo de 150 es barato.
- ¿Qué pasa si no me compra a mí? ¿Hay muchas opciones parecidas o eres de los pocos que lo hace bien, rápido o cerca?
- ¿Qué valora más? Rapidez, calidad, confianza, atención o que alguien le conteste el teléfono. Lo que más valora es lo que más puedes cobrar.
- ¿Cuándo fue la última vez que alguien me dijo que no por precio? Si no recuerdas la última vez, es una pista.
Y la prueba más útil: sube un poco el precio con los clientes nuevos y mira qué pasa. Si siguen comprando igual, tu techo está más arriba.
Un ejemplo de techo
Ejemplo ilustrativo. Un técnico arregla las neveras industriales de un restaurante. El arreglo le toma dos horas y su piso es de 60. Si cobra por hora, cobra 60 o 70. Pero si el restaurante tiene una nevera dañada, puede perder la mercancía de un fin de semana. Para ese cliente, que el técnico llegue el mismo día vale mucho más que dos horas de trabajo. Su techo, para un arreglo urgente, puede estar en 150 o 200. El trabajo es el mismo. Lo que cambia es lo que resuelve.
Precios distintos para clientes distintos
No todos tus clientes quieren lo mismo ni valoran lo mismo. Un solo precio para todos deja dinero sobre la mesa con unos y espanta a otros. Una forma sencilla de resolverlo es ofrecer versiones.
Ejemplo ilustrativo: un servicio que se ofrece en tres versiones.
| Básica | Completa | Urgente | |
|---|---|---|---|
| Entrega | 10 días | 5 días | 48 horas |
| Revisiones | 1 | 3 | 3 |
| Soporte | No | 1 mes | 1 mes |
| Precio | 100 | 150 | 200 |
La versión básica atiende al cliente que mira el precio. La completa suele ser la que más se vende. Y la urgente cobra lo que de verdad cuesta mover tu operación por un cliente. Fíjate en algo: hacer la versión urgente quizás no te cuesta el doble que la básica, pero sí vale el doble para quien la necesita.
Lo mismo sirve con los clientes. El que compra poco, pide cambios, paga tarde y llama diez veces no te deja lo mismo que el que compra seguido y paga a tiempo. No tienen por qué pagar lo mismo.
Señales de que tu precio está bajo
- Estás lleno de trabajo y no te queda dinero. Es la más clara. Más trabajo no debería significar lo mismo en el bolsillo.
- Los clientes aceptan tu cotización sin negociar nada. Si nadie regatea nunca, probablemente estás muy por debajo de su techo.
- Llevas más de un año sin subir precios. Mientras tanto, tus costos sí subieron.
- Tus mejores clientes te dicen que eres “muy económico”. Te lo están diciendo con cariño, pero te lo están diciendo.
- No te alcanza para pagarte un sueldo. Si con tu precio no puedes pagarte un sueldo fijo, el precio está mal o el negocio está mal. Casi siempre es el precio.
Si nadie se queja de tu precio, está demasiado bajo.
No se trata de que todos se quejen. Se trata de que, si nadie nunca lo hace, estás dejando dinero sobre la mesa en cada venta.
Cómo subir precios sin perder a tus buenos clientes
La cuenta que quita el miedo
El miedo a subir precios es perder clientes. Pero casi nadie hace la cuenta de cuántos podría perder y quedar igual.
Ejemplo ilustrativo. Vendes 100 unidades a 100 y te quedan 30 por unidad: 3.000 al mes. Subes el precio un 10 %, a 110. Ahora te quedan 40 por unidad. Para seguir juntando 3.000 solo necesitas vender 75. Puedes perder una de cada cuatro ventas y quedar exactamente igual. Si pierdes menos, ganas más.
Esta tabla muestra cuánto de lo que vendes podrías perder y seguir ganando lo mismo:
| Tu margen | Si subes el 5 % | Si subes el 10 % |
|---|---|---|
| 20 % | Hasta el 20 % | Hasta el 33 % |
| 30 % | Hasta el 14 % | Hasta el 25 % |
| 40 % | Hasta el 11 % | Hasta el 20 % |
Fíjate en algo importante: entre más bajo es tu margen, más ventas puedes perder al subir el precio y seguir igual. Es justo al revés de lo que dice el miedo. El negocio que más necesita subir precios es el que más margen tiene para hacerlo.
Cómo hacerlo
- Avisa con anticipación. Un mes antes, por escrito. Nadie quiere enterarse en la factura.
- Empieza por los clientes nuevos. No conocen el precio anterior. Te sirve además para medir tu techo.
- Explica qué incluye tu precio. Tiempos de entrega, garantía, atención, calidad. Si no lo explicas, el cliente solo compara números.
- Súbelo poco, pero seguido. Un ajuste pequeño cada año se acepta mejor que uno enorme cada cinco.
- No pidas perdón. Explica, no te disculpes. Subir precios cuando suben tus costos es normal.
Si eres el más barato, te compran por barato y se van por barato.
El cliente que solo te compra por precio se va con el primero que le cobre menos. El que te compra porque le resuelves bien un problema se queda, aunque cobres un poco más. Cuando subes precios, a veces pierdes justo a los clientes que menos te dejaban.
Qué hacer cuando sube un costo
Tarde o temprano, algo de lo que compras va a subir: el material, el transporte, los sueldos o el alquiler. El error es absorberlo en silencio, mes tras mes, hasta que un día te das cuenta de que ya no ganas nada.
Haz la cuenta cada vez que sube algo importante. Ejemplo ilustrativo: vendes algo en 100 y el material te cuesta 40. Tu proveedor sube el material un 10 %: ahora te cuesta 44. Si no haces nada, de cada venta te quedan 4 menos. Para quedarte con lo mismo que antes, tu precio tiene que subir a 104.
Un 4 % no espanta a casi nadie. Lo que sí duele es subir un 20 % de un solo golpe porque llevas tres años absorbiendo aumentos.
Cómo presentar tu precio
El mismo precio puede sonar caro o razonable según cómo lo presentes:
- Primero el problema, después el número. Explica qué vas a resolver y cómo, antes de decir cuánto cuesta.
- Muestra las versiones. Si ofreces básica, completa y urgente, el cliente compara entre tus opciones, no contra la competencia.
- Escribe qué incluye y qué no. Tiempos, revisiones, garantía, transporte. Lo que no está escrito se vuelve gratis.
- Pon las condiciones de pago. Un anticipo en trabajos grandes protege tu caja.
- Evita el “desde”. “Desde 100” invita a pedir el 100 y quejarse cuando llega el 150.
Errores comunes (y lo que nunca haría)
Dar un precio en el momento, sin hacer la cuenta
El cliente pregunta “¿cuánto me cobras?” y respondes ahí mismo, con lo primero que se te viene a la cabeza. Es lo que no recomendaría nunca. Ese número improvisado se vuelve tu precio, y después es muy difícil subirlo. Di: “Te mando la cotización hoy en la tarde”. Haz la cuenta y después responde.
Cobrarles lo mismo a todos sin importar lo que te piden
Tampoco lo haría nunca. El cliente que pide cambios, urgencias, visitas extra y plazos largos te cuesta mucho más que el que no pide nada. Si les cobras lo mismo, el cliente fácil está pagando por el difícil. Ponle precio a lo especial.
Bajar el precio a la primera objeción
“Está un poco caro” no siempre significa “no te compro”. Muchas veces significa “explícame por qué vale eso”. Antes de bajar, pregunta qué esperaba y explica qué incluye tu precio. Si de verdad hay que ajustar, quita algo de lo que incluye en lugar de bajar el precio de lo mismo.
Dar descuentos sin calcular cuánto cuestan
Un descuento sale completo de tu margen. Con un margen del 30 %, un descuento del 10 % te obliga a vender un 50 % más para quedar igual. Lo explico con más detalle en Margen real, y la herramienta gratuita Descuentos: ¿cuánto te cuestan? te hace la cuenta.
Poner el precio una vez y olvidarlo
Tus costos cambian, tus clientes cambian y tu negocio cambia. Revisa tus precios al menos cada tres meses, y siempre que un costo importante suba.
Preguntas frecuentes
¿Qué le digo a un cliente que me dice que otro cobra menos?
Pregúntale qué incluye esa otra oferta: tiempos, garantía, materiales, qué pasa si algo sale mal. Muchas veces no están comparando lo mismo. Si de verdad es lo mismo y el cliente solo mira el precio, puede que no sea tu cliente. No tienes que ganarte a todos.
¿Publico mis precios o solo los doy por cotización?
Depende de lo que vendas. Si tu producto es estándar, publicarlo ahorra tiempo y filtra a quien no puede pagarlo. Si cada trabajo es distinto, publica al menos un rango o un precio de referencia por versión. Así el cliente llega con una idea y no te hace perder tiempo con cotizaciones que nunca va a aceptar.
¿Cada cuánto debería subir mis precios?
Revísalos cada tres meses y súbelos al menos una vez al año, aunque sea poco. Y siempre que un costo importante suba. Un ajuste pequeño y frecuente se acepta mucho mejor que uno grande cada varios años.
¿Y si subo el precio y pierdo a mi cliente más grande?
Haz primero la cuenta de la sección anterior: cuánto podrías perder y quedar igual. Y si ese cliente es una parte muy grande de tus ventas, el problema de fondo es otro. Lo explico en Tu cliente más grande puede ser tu mayor riesgo.
Lo que puedes hacer mañana
Calcula el precio mínimo de tu producto o servicio principal: tu costo completo más su parte de los gastos fijos, más lo que quieres que te quede. Compáralo con el precio que cobras hoy.
Si tu precio actual está por debajo, ya sabes cuál es tu primera tarea. Si está por encima, pregúntate cuánto más arriba podría estar tu techo.
La regla: tu precio vive entre tu costo y el valor que le das a tu cliente. Nunca por debajo del primero, y casi siempre más cerca del segundo de lo que crees.
