Es día 20 del mes. Una pregunta: ¿ya empezaste a ganar dinero este mes o todavía estás pagando los gastos? Casi ningún dueño de negocio sabe responderla. Y la respuesta está en un número que se calcula en dos minutos: tu punto de equilibrio.
Qué es
Es lo mínimo que tienes que vender al mes para no perder dinero. Por debajo, pierdes. Por encima, empiezas a ganar.
Piénsalo como la línea de flotación de un barco. Mientras estés por encima, avanzas. Si bajas de ahí, entra agua, aunque desde afuera el barco se vea bien.
Si no sabes tu punto de equilibrio, no sabes si este mes vas a ganar o a perder.
Cómo se calcula
Necesitas dos datos:
- Tus gastos fijos del mes. Los que pagas vendas o no vendas: alquiler, sueldos, servicios, contador, software.
- Lo que te queda de cada venta, en porcentaje. Si vendes algo en 100 y hacerlo y entregarlo te cuesta 70, te quedan 30: el 30 %. Si no sabes tu porcentaje real, empieza por Margen real.
Divides el primero por el segundo y listo.
Ejemplo ilustrativo. Tus gastos fijos son 6.000 al mes y te queda el 30 % de cada venta.
6.000 ÷ 0,30 = 20.000
Necesitas vender 20.000 al mes para no perder. Con 20.000 en ventas, lo que cuesta hacer lo que vendiste son 14.000, los gastos fijos son 6.000 y te queda cero.
| Si vendes | Te queda de las ventas (30 %) | Gastos fijos | Resultado |
|---|---|---|---|
| 15.000 | 4.500 | 6.000 | −1.500 |
| 20.000 | 6.000 | 6.000 | 0 |
| 25.000 | 7.500 | 6.000 | +1.500 |
Un truco útil: divide ese número por los días que abres. Si abres 25 días al mes, necesitas vender 800 al día en promedio. Ese es tu número del día, y lo puedes mirar cada noche.
Si vendes servicios
Si vendes tu tiempo, como en una consultoría, un taller o una agencia, haz la cuenta en horas. Divide tus gastos fijos por lo que te queda de cada hora que cobras.
Ejemplo ilustrativo. Tus gastos fijos son 6.000 y, después de pagar lo que cuesta prestar el servicio, te quedan 30 por cada hora que cobras. Necesitas cobrar 200 horas al mes. Si trabajas 20 días, son 10 horas cobradas al día, sin contar el tiempo que se va en vender, cotizar y administrar. Si no tienes esas horas, el problema no es de ventas: es de precio.
El error que casi todos cometen
Calcularlo sin incluir tu propio sueldo ni las cuotas de tus deudas. Así sale un número más bajo que el real, y crees que ya estás ganando cuando todavía no.
Mira la diferencia con el mismo ejemplo. Supón que esos 6.000 de gastos fijos incluyen 1.200 de tu sueldo y 300 de la cuota de un préstamo. Si los dejas por fuera, tus gastos fijos parecen ser 4.500:
- Sin tu sueldo ni la cuota: 4.500 ÷ 0,30 = 15.000.
- Con todo: 6.000 ÷ 0,30 = 20.000.
Crees que con 15.000 ya estás bien, pero en realidad necesitas un tercio más. Si te pagas, tu sueldo es un gasto fijo como cualquier otro, como explico en Págate un sueldo fijo. Y aunque las cuotas de una deuda no sean un gasto para el contador, salen de tu caja igual.
Para qué te sirve
- Para saber dónde vas. A mitad de mes ya sabes si vas por encima o por debajo.
- Para decidir si contratas. Cada gasto fijo nuevo sube tu punto de equilibrio. Si contratas a alguien que cuesta 1.000 al mes y te queda el 30 % de cada venta, necesitas vender unos 3.330 más al mes solo para pagarlo.
- Para decidir descuentos. Un descuento baja el porcentaje que te queda, y eso sube tu punto de equilibrio. Con un 25 % en lugar de un 30 %, los mismos 6.000 de gastos fijos te piden vender 24.000 en vez de 20.000.
Si quieres hacer la cuenta con tus números, usa la herramienta gratuita Punto de equilibrio.
Qué hacer esta semana
Suma tus gastos fijos del mes, con tu sueldo y las cuotas de tus deudas adentro. Divídelos por el porcentaje que te queda de cada venta. Divide el resultado por los días que abres y anota tu número del día donde lo veas siempre.
La regla: antes de pensar en crecer, asegúrate de pasar tu punto de equilibrio todos los meses.
